Archivio di settembre, 2010
Innanzitutto bisogna chiarire cosa si intende per B2B (letteralmente Business to Business cioè “azienda-verso-azienda”) o, meglio ancora, per “Canale B2B”. Parlo di canale poichè se definiamo grezzamente il marketing come “piazzare qualcosa sul mercato” questo non può avvenire che tramite la comunicazione che per sua stessa definizione ha bisogno di mezzi o, come li abbiamo appena definiti, di canali di comunicazione. Il risultato diventa apparentemente facile: il modo migliore per fare marketing b2b sta nel sceglere il mezzo di comunicazione più adatto. E’ proprio qua che le difficoltà sorgono date le svariate decine di possibilità che offre il mercato.
Quel’è dunque il mezzo di comunicazione migliore per far comunicare la mia impresa? La risposta non è affatto semplice. Bisogna innanzitutto tenere presente alcune variabili tra le quali: il budget a disposizione, l’arco di tempo che si vuol ricoprire, il prodotto da vendere, il metodo con cui è venduto, a “chi” va venduto e, per ultimo ma non per importanza, il mezzo che si vuole utilizzare.
Ma partiamo dall’inizio cioè analizzando il budget che bisogna tenere in considerazione. Normalmente per un’azienda “marketing oriented” (e se stai leggendo questo articolo ne fai certo parte) si tiene in considerazione di investire attorno al 10-12% del fatturato; in questo modo le risorse convoglate nel marketing diventano un investimento e non un costo.
Il prossimo fattore che ci farà sceglere il mezzo di comunicazione da utilizzare è l’individuazione dell’arco di tempo che abbiamo a disposizione o che comunque si vuol tenere presente. Sceglere un periodo ben definito serve all’azienda per determinare bene i costi e, soprattutto, per tenere sott’occhio i risultati. Per calcolare questa variabile non esistono regole ben definite poiche può andare da qualche mese a qualche anno e vedremo di approfondirla in uno dei prossimi articoli.
Un’ulteriore parere sulla nostra scelta ci viene fornito dal “cosa” si vuole vendere. Protagonista della comunicazione e punto cardine della vendita, il prodotto deve essere analizzato nei minimi dettagli per chiarire quali sono i punti di forza che ha rispetto ai concorrenti. La scelta di una determinata caratteristica sulla quale “spingere” la comunicaizone può determinare una campagna di successo da una fallimentare.
Un’altra voce che terremo ben presente è la metodologia (o metodologie) di vendita del prodotto. Mediamente tipologie di vendita diverse utilizzano canali diversi: un punto vendita non verrà dotato delle stesse “armi” delle quali verrà dotato un agente e viceversa.
Grande attenzione dev’essere rivolta al target di riferimento cioè nel capire a quale fascia di mercato può interessare il prodotto da venedere. Se si parla di azende si terranno presente varie voci come il settore, la tipologia, la quantità di dipendenti, la classe di fatturato ecc. Sbagliare il target significa più semplicemente “cercare di vendere qualcosa a qualcuno che non interessa” andando così potenzialemte a compromettere anche la migliore campagna di marketing.
A questo punto, dopo non poche difficoltà, si può cominciare a selezionare tra i vari canali di comunicazione o media. Si può attingere alle decine di variabili che il mercato della comunicazione ci mette a disposizione come: below the line (Sponsorizzazioni, relazioni pubbliche, direct marketing o promozioni), above the line (giornali, radio, tv, affissioni ecc..), web marketing, ufficio stampa, fiere, eventi, workshop e molti altri. Scelti i canali di comunicazione, che analizzeremo in altri articoli, si passa alla fase operativa, ma questo è tutto un altro discorso…
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